Наткнулся в соцсети на очередного Инфо-дракона, который утверждает, что в Китае контракт не имеет никакой силы, что для китайцев это лишь ничего не значащая формальность и они всё равно сделают по-своему. И данный «гуру» истерически аргументировал своё мнение тем, что об этом говорят даже серьёзные специалисты по Китаю.

Некоторые авторитетные китаеведы действительно иногда говорят о том, что для многих китайцев контракт — это не предмет абсолютного исполнения. Обсуждения деталей и цен могут продолжаться и после заключения договора — это верно.

Но горе-эксперт, будучи далёким от понимания китайской деловой культуры и специфики Китая в целом, видимо, не стал углубляться в суть, и решил просто использовать услышанную верхушку для инфо-контента, чтобы потом искромётно продемонстрировать свою «экспертизу» перед аудиторией.

В Китае контракт — это не всегда «абсолют» и он действительно может быть предметом дальнейших переговоров. Но это не значит, что для китайцев контракт не имеет значения. Напротив — он имеет значение, но с поправкой на реалии китайской бизнес-культуры воспринимается иначе, чем в западной правовой традиции.

В западной деловой культуре считается, что если контракт подписали — то всё. Теперь строго по нему. Если что не так — идём в суд. Но в Китае подход другой.

Для китайцев контракт — это часть диалога, а не конец разговора. Он фиксирует намерения и договорённости, но при этом не исключает гибкости и не закрывает возможности для корректировок. Если обстоятельства меняются, обсуждения и пересмотр деталей сделки могут быть инициированы и после подписания контракта.

В силу некоторых особенностей китайской культурной матрицы, в Китае бизнес строится не только на букве договора, но и во многом на отношениях между людьми. Контракт, хотя и является важной основой, не воспринимается китайцами как жёсткая клетка. Для них контракт — это важный шаг, но с поправкой на то, что жизнь продолжается. Если что-то поменяется — будем обсуждать ещё раз.

К примеру, если курс доллара скакнул, если логистика изменилась, если материалы резко подорожали — стороны могут обсуждать изменения условий, даже если контракт уже подписан. Но это не односторонний произвол, как считают многие иностранцы, а культура «переоговорить» — найти взаимовыгодное решение, особенно если стороны хотят работать долго.

Например:

Ты заключаешь контракт на 1000 кондиционеров по $300 за штуку. Через неделю случается скачок цен на чипы и поставщик говорит тебе: «Извини, не могу поставить по $300 — у меня закупка резко подорожала. Давай подумаем, как это решить?».

В западной логике — это нарушение.

В китайской — это приглашение к переговорам.

Для китайцев отношения часто стоят выше формальных документов. И если у тебя с поставщиком хорошие отношения, то вы либо найдёте компромисс (например, часть по старой цене, часть дороже), либо пересмотрите условия для будущих заказов.

Если отношений нет, или ты сразу начинаешь истерить и угрожать судом — возможно, поставщик и уступит, но скорее всего, на этой сделке ваше сотрудничество и завершится. Успокоиться и работать как раньше уже вряд ли получится.

Вполне возможно и такое, что подписав контракт, китайцы продолжат «прислушиваться» к ритму отношений и ситуации в целом. Если что-то вызовет сомнения — они могут вернуться в середину диалога и по-новой начать обсуждать то, о чём вы уже договорились. Личные отношения в Китае — это такая же традиция, как и уважение к письменности. Поэтому, в бизнесе с китайцами важно и корректно оформить документ, и «установить контакт».

Если ты не удосужился оформить нормальный договор, для серьёзных поставщиков и крупных фабрик ты просто шум. Без контракта — ты безликий клиент из толпы. В Китае уважают не слово, а подпись на бумаге. И настоящее партнёрство всегда строится на договорной базе, пусть и с элементами гибкости.

Многие китайцы очень хорошо умеют «читать» людей. По отношению клиента к сделке они быстро понимают, пришёл ли он делать реальный бизнес или просто «торгонуть». Если ты пренебрегаешь документами и оперируешь «на доверии» — ты либо неопытен, либо не настроен серьёзно.

Китайские бизнесмены часто полагаются на устные договоренности на начальном этапе. Но это не значит, что они готовы их соблюдать без письменного подтверждения. Если что-то пойдёт не так, без контракта доказать свою правоту будет весьма не просто. Мало ли кто что сказал — слово к делу не пришьёшь. Мы договаривались по-другому — ты просто не так понял.

Также важно понимать, что контракт – это не абсолютная гарантия отсутствия проблем, но он помогает снизить риски и вероятность срабатывания китайских «особенных бизнес-принципов». Документ дисциплинирует сознание китайца, и если ты инициируешь подписание каких-либо соглашений — это может подтолкнуть его ещё раз перепроверить детали договорённостей. Есть вероятность, что ты получишь новые комментарии от китайской стороны и сможешь увидеть более реальную картину в целом.

Например:

Ты договорился с китайским поставщиком, что цена будет $10 за штуку, и он отправит товар в течение 15 дней. Вроде всё понятно — можно платить. Но ты всё-таки решаешь закрепить сделку контрактом и просишь продавца поставить подпись и печать. Есть вероятность, что срок поставки окажется 25 дней и сама доставка платная — забыли. А цена? Так и есть — $10 за штуку, только вот «там ещё раз перепроверили», и оказалось, что именно та упаковка, о которой вы договаривались, стоит чуть дороже — плюс $1 к цене. Теперь в контракте всё это нужно исправить, и только потом ставить печать и подпись.

Да, наверное, это звучит эффектно и удобно для рилса в Инстаграме, но на практике всё иначе. Сторонники такого мнения — это в основном люди, которые весьма далеки от понимания китайской картины мира в целом. И трансляция такого подхода демонстрирует профанацию, а никак не экспертизу в бизнесе с Китаем.

Вопреки стереотипам, китайская судебная система очень строго относится к исполнению договоров. Главное — чтобы контракт был составлен корректно, с учётом всех нюансов. Помимо деталий продукции и сроков поставки, также крайне важно грамотно указать арбитраж. В случае разногласий, это повысит не только шансы на удовлетворение твоих требований в суде, но и на исполнение этих требований.

Конечно, в каждом отдельном случае нужно учитывать рациональность. Если сумма сделки небольшая, то на международный контракт особой надежды нет — в проблемной ситуации дешевле будет просто бросить, чем судиться. Лучше указывать в качестве покупателя китайское юрлицо.

Если твой бизнес в Китае юридически никак не представлен, тогда проси своего агента в Китае заключать контракт с китайскими поставщиками от имени его китайской компании. Я, например, так часто и делаю для своих клиентов. Практика показала — это разумное и оправданное решение.

Да, контракт между двумя китайскими компаниями может иметь больший эффект. Но если у тебя нет китайской компании и нет агента в Китае, а сумма сделки крупная — всё равно договорённости с китайским продавцом нужно обязательно закреплять контрактом, даже если он международный.

Контракт в Китае важен и имеет значение. Но нужно понимать, что важен не только сам контракт, но и то, насколько корректно он составлен и как ты его применяешь — как общаешься, как реагируешь, как защищаешь свои интересы.

Безусловно, контракт не даёт полной гарантии отсутствия проблем, и ты не выиграешь бизнес-партию только одним документом. Но без него, твои шансы проиграть заметно возрастут.